80家門店暫停營(yíng)業(yè)，傳統(tǒng)銷售中心空無(wú)一人，真的走近期知名經(jīng)銷商廣東永奧“爆雷”。傳統(tǒng)愛游戲體育官方登錄入口

隨之而來(lái)的真的走是，涉及交付的傳統(tǒng)多輛車被銀行拖走，部分已提車的真的走用戶無(wú)法上牌。

相較于直營(yíng)店，傳統(tǒng)經(jīng)銷商似乎充滿了更多的真的走不確定性，并且品牌仍舊需要來(lái)兜底。傳統(tǒng)比如這次，真的走AITO問界、傳統(tǒng)沃爾沃等品牌都介入并開展“保交付”工作，真的走以幫助車主解決相關(guān)訴求和問題。傳統(tǒng)

“跑路”、真的走“爆雷”、傳統(tǒng)倒閉不是個(gè)例，發(fā)生頻率越來(lái)越高，經(jīng)銷商真的愛游戲體育官方登錄入口走到盡頭了嗎？

“價(jià)格不透明”或是傳統(tǒng)4S店最被詬病之處，相信買過(guò)車的朋友或多或少地都曾和銷售斗智斗勇過(guò)。

不同于新勢(shì)力的直營(yíng)模式，能在廠家直接監(jiān)管下實(shí)現(xiàn)“一口價(jià)”，傳統(tǒng)4S店的車價(jià)都有一定“議價(jià)空間”。

除了車主的談判能力外，這份“不透明”也和傳統(tǒng)4S店的銷售模式有關(guān)。

一方面，4S店通常不能只拿到自己想要的車，廠家會(huì)將熱銷車型和滯銷車型一同打包給經(jīng)銷商。

4S店一般會(huì)將難賣的車虧本售出，而熱銷的車加價(jià)售出，最后整體利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期即可。不同4S店的價(jià)格調(diào)整策略不同，自然大家買到手的價(jià)格也就不同。

另一方面，4S店拿到的返點(diǎn)不同也會(huì)導(dǎo)致終端售價(jià)的差異。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，4S店一般會(huì)和車企簽訂銷售協(xié)議，完成目標(biāo)后就能拿到對(duì)應(yīng)的返利。通常情況下，銷量目標(biāo)越高返點(diǎn)越多。

比如車企承諾某4S店在第一季度賣出200臺(tái)車就返還10%的金額，賣出300臺(tái)車就返還15%金額，那么第一季度結(jié)束后該4S店達(dá)到了預(yù)估的300輛目標(biāo)后，廠家就會(huì)按照協(xié)議返15%。

不同4S店對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的把控以及銷量的預(yù)期不同，銷量目標(biāo)的選擇因此有所不同。激進(jìn)的4S店會(huì)選擇更高的銷量目標(biāo)來(lái)獲得更高的返點(diǎn)，但是未來(lái)的銷量走向無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)估。所以為了能夠獲得高返點(diǎn)，4S店會(huì)先“虧本”出售，企圖以價(jià)換量，終端優(yōu)惠也會(huì)相對(duì)更大，反之選擇相對(duì)保守目標(biāo)的4S店終端優(yōu)惠也就更小。

因此，不同4S店的返點(diǎn)最終會(huì)導(dǎo)致車型在終端售價(jià)混亂。

當(dāng)然，4S店在其中也承擔(dān)了一定的風(fēng)險(xiǎn)，之前就有小道消息傳出，有4S店完成銷量目標(biāo)后但廠家并未按照約定進(jìn)行返點(diǎn)，這是一筆不小的損失。

此外，部分經(jīng)銷商還會(huì)與廠家進(jìn)行合作，大批購(gòu)入當(dāng)期新車并簽訂協(xié)議在經(jīng)過(guò)一定時(shí)間后再進(jìn)行銷售，也就是我們?cè)诙周嚲W(wǎng)站上看到的大量包牌保稅、才開幾百公里的“新車”。

無(wú)利不起早，對(duì)于車企而言，能在當(dāng)期收獲更好的銷量表現(xiàn)，對(duì)樹立品牌口碑、增強(qiáng)投資者信心等都大有好處；對(duì)于經(jīng)銷商而言，能用折扣拿到新車，到時(shí)候倒手再賣出去也能實(shí)現(xiàn)可觀的利潤(rùn)，雖然需要墊資一段時(shí)間。

當(dāng)然，經(jīng)銷商也面臨著一定的風(fēng)險(xiǎn)，萬(wàn)一遇上車型停產(chǎn)、改款/換代，那么這批二手新車的價(jià)格將會(huì)陡轉(zhuǎn)直下，比如此前的理想ONE。

不過(guò)隨著新能源直營(yíng)模式切入市場(chǎng)、行業(yè)內(nèi)馬太效應(yīng)加劇，不少品牌在終端都陷入銷售困境。但是為了維持龐大的運(yùn)營(yíng)體系，經(jīng)銷商們也不得不另謀出路。

車企在全面加速新能源轉(zhuǎn)型，經(jīng)銷商們也同樣亟待轉(zhuǎn)型。為此，大部分經(jīng)銷商或主動(dòng)、或被動(dòng)地在新能源領(lǐng)域擴(kuò)張業(yè)務(wù)。以廣東永奧為例，近幾年就陸續(xù)開張了埃安、路特斯、AITO問界等品牌的4S店。

就算銷售的全是熱銷品牌，但是近一兩年新能源車價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，車型毛利因此一壓再壓，經(jīng)銷商也同樣“受傷”。

資金周轉(zhuǎn)困難的情況下，4S店通常會(huì)將汽車的合格證抵押給銀行進(jìn)行貸款以維持門店正常運(yùn)轉(zhuǎn)。該操作已成為行業(yè)潛規(guī)則，此前中消協(xié)也曾因此公開約談多家車企。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，4S店賣出一輛新車并回款給銀行后才能取回鑰匙與合格證。而汽車合格證是辦理車輛上牌、售后、過(guò)戶、投保等手續(xù)的法定證明文件之一。

但是或因價(jià)格戰(zhàn)、或?yàn)檫_(dá)成銷量目標(biāo)，4S店可能會(huì)虧本銷售，以至于最后虧損大到導(dǎo)致無(wú)法及時(shí)回款，直至最后資金鏈徹底斷裂而“跑路”。這也是為什么這次廣東永奧“跑路”后銀行會(huì)連夜拖車、部分用戶提不了車或上不了牌。

不只廣東永奧陷入困境，此前也有臺(tái)州最大經(jīng)銷商浙江中通集團(tuán)被曝“跑路”，經(jīng)營(yíng)近30年的老牌4S集團(tuán)重慶龍華倒閉歇業(yè)等案例。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式似乎已經(jīng)進(jìn)入淘汰邊緣。

如果經(jīng)銷商模式走到盡頭，那么直營(yíng)模式應(yīng)該如火如荼地展開，不過(guò)現(xiàn)實(shí)卻與此有較大出入，因?yàn)轭^部新勢(shì)力開始轉(zhuǎn)入或加大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

2023年7月，小鵬放開經(jīng)銷商的加盟授權(quán)，隨后逐步推進(jìn)渠道變革；同年，蔚來(lái)主動(dòng)接觸頭部經(jīng)銷商集團(tuán)，意在將子品牌“阿爾卑斯”的售后服務(wù)、交付中心交由他們負(fù)責(zé)；特斯拉也在去年被傳出將在京東門店銷售整車。

直營(yíng)店以購(gòu)車流程簡(jiǎn)單、“一口價(jià)”受到用戶青睞并隨之大火。但是經(jīng)過(guò)幾年后，該模式弊端開始暴露。

直營(yíng)店“賠本賺吆喝”現(xiàn)象明顯。它們大都開在一二線城市核心商圈等黃金地段，單店每年租金高達(dá)上百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)，據(jù)小道消息顯示，光是小鵬三里屯旗艦中心每年租金約1000萬(wàn)元。

目前新能源品牌只有一個(gè)目標(biāo)：活下去。直營(yíng)模式的高成本顯然違背這一目標(biāo)。

經(jīng)銷商模式能緩解品牌的賬面資金壓力，目前特斯拉和理想仍在堅(jiān)持直營(yíng)模式，但這需要仰仗高額的銷量表現(xiàn)，行業(yè)中沒有幾個(gè)能做到。

除此之外，直營(yíng)店模式轉(zhuǎn)化效率并不高。小鵬此前準(zhǔn)備用經(jīng)銷商門店代替效率低下的直營(yíng)店，在2023年第三季度業(yè)績(jī)電話會(huì)議上，官方表示當(dāng)期末位淘汰的銷售點(diǎn)高達(dá)百家左右。連頭部新勢(shì)力小鵬的直營(yíng)店效率都況且如此，更何況其他品牌。

對(duì)于消費(fèi)者而言，直營(yíng)店也有弊端。由于直營(yíng)店通常只提供簡(jiǎn)單的賣車服務(wù)，所以第三方平臺(tái)上關(guān)于找不到售后的投訴也屢有發(fā)生。

當(dāng)然，經(jīng)銷商“不透明”的價(jià)格體系對(duì)廠家而言也有好處，他們能透過(guò)“流動(dòng)”的價(jià)格看出用戶的真實(shí)反饋與需求，而定死的“一口價(jià)”最后大概率也只能收獲“買”與“不買”這非黑即白的答案。

所以，按照當(dāng)前的發(fā)展階段，直營(yíng)模式并不能完全替代經(jīng)銷商模式。經(jīng)銷商模式仍有存在的必要，并且會(huì)是中國(guó)車企長(zhǎng)期的選擇。

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